謝坤成 走在規劃之前 做到銷售之後

作者:MyGoNews蕭又安
時間:2018-03-25
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謝坤成 走在規劃之前 做到銷售之後
謝坤成 走在規劃之前 做到銷售之後
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【MyGoNews蕭又安/專題報導】「要我比喻仲介跟代銷的差異,我會說一個是中古車行,一個是品牌車商。」萬群地產總經理謝坤成巧妙以汽車銷售為引子,總結出其縱橫台中房地產代銷業二十多年的心得,「中古車行只能讓車轉手,但品牌車商要能創造賣點,之前比排氣、比氣囊,現在比全域攝影、比半自動停車,車商會帶領整個汽車產業進步,就像代銷業帶領房地產進步一樣。」
 
正因為瞭解透徹,所以能夠輕鬆說明,對身體和腦袋都閒不下來的謝坤成來說,代銷業是再適合不過的領域,一待就再也離不開,「我們要為開發商蒐集最新資訊,給產品最適當的定位,提供最符合市場需求的設計,還有最放心的售後服務,有什麼行業比它有挑戰性?」
 
看準機會 一躍而入
 
1986年退伍後,謝坤成並非立刻就找到了代銷這項迷人的職業,「當時房屋預售制度在台灣正火熱,雖然我不在相關行業,但已經隱約都感受到相關行業的蓬勃發展。」也是這股敏銳的直覺,讓他在轉換職業累積人生經驗的幾年中,注意到了重要的訊息。
 
「我曾上過魏啟林教授的課,他聊到有很多學生去開廣告公司做房地產,把雜草叢生的空地做點整理後就能預售,讓我印象很深刻。」而他也在下台中工作的第二年,注意到當時台中最轟動的大案「瑞聯天地」。「當時我的同學在瑞聯當業務經理,我特地去請教他,才慢慢接觸到代銷這一行。」
 
投身代銷業後,見識到其事務之多、面向之廣,讓人難有喘息的機會,但相反的,成就感也非其他行業可以比擬。然而,一個意料之外,卻也是意料之內的巨變,震動了台中的房地產市場。
 
巨變後 沉澱再出發
 
「921地震後,整個台中的市場變得很保守」,地動天搖後,許多產業都受到嚴厲考驗,尤其是讓人安身立命卻也帶來重大生命財產損失的房地產首當其衝,「但台中沒有倒下去,人們還是有需求,我們就努力提供更好的產品。」
 
坦言北部代銷公司在資金大、基地大、市場大的前提下,能以企劃引導業務,進行大膽的嘗試,「例如你拿台中港區跟淡海來比,淡海看起來比較荒涼,但業主挾著大量資金就敢進去,反觀台中還沒人敢進台中港區。」不同的基礎也催生出了各異的產品和銷售形態。
 
「因為在台中銷售主要還是靠口碑、人脈,所以為了鞏固品牌形象,房子在材料、施工上都不會手軟,而在台商回流後,不管是投資或自住,這些產品都十分具有吸引力。」不過,口碑行銷並非一蹴可幾,而是來自一點一滴的學習與累積。
 
從零走向一百
 
「2008年房地產景氣不佳時,中科的『藍海帝國』是我們接到的第一個超過百億的量體,當時我們雖然有豐富的別墅銷售經驗,但大樓銷售經驗幾乎是零,但還是一步步穩紮穩打到百分之百完銷。後來又挑戰賣商辦大樓、賣豪宅,都從沒有經驗的狀態開始摸索。」
 
尤其豪宅市場成為兵家必爭之地後,謝坤成不斷思考要如何打造亮點,「我學習跟金字塔頂端打交道,包括銷售中心外觀怎麼做出大器質感,要怎麼重新教育訓練員工,還決定把交誼廳放進銷售中心,讓客戶能一邊享受美食一邊看房子。」在知名建商自銷和北部開發商帶來的代銷公司等強敵環伺下,謝坤成仍在台中房地產市場中穩穩佔有一席之地。
 
他進一步以七期重劃區為例,「七期是個舞台,每個人都想在這邊演一齣戲,而能在這裡存活的代銷,能力絕對不差,但我們還想做得更多,所以推出東方之冠。」被譽為七期最美豪宅的東方之冠,是謝坤成集大成之作,是重要的里程碑,但並非終點。
 
台中房市精彩可期
 
「房市有好有壞,好的時候想著如何做得更好,壞的時候想可以怎麼突破困境,讓停滯的市場動起來,不會有走到終點的一天。」正向看待景氣循環的謝坤成,同樣樂觀看待台中房市,「2014年台灣房市急凍後,我的接案量體沒有減少,最大的原因在於,台中的產業結構相對台北和高雄穩定。」
 
長期觀察台中房市與產業的他認為,在許多城市產業空洞化的同時,台中體質相對健全,擁有許多充滿拼勁和專業的自營商與中小企業,能持續吸引人口移入,而其總人口數也確實於2017年超越高雄,「台中能獲得兩岸最具發展性城市第七名是有道理的。」
 
被問到未來五到十年的重點發展區域,謝坤成看好台74號沿線與捷運沿線發展,但對台中房市抱持正面期待的他,並不鬆懈以對,「代銷人就是要不斷創新想法,要走在開發商前面,要帶領市場前進,這是永遠做不完的功課。」
 
【《搭橋人》風雲人物的精彩經驗分享/本文由中華民國不動產代銷全國聯合會提供刊登】
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