王明成 傳真實業用真來傳達美和善 能動人心 MyGoNews房地產新聞 專題報導
王明成 傳真實業用真來傳達美和善 能動人心
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  • 王明成 傳真實業用真來傳達美和善 能動人心
【MyGoNews蕭又安/專題報導】為什麼取名為傳真?「我們不是賣傳真機的。」每次介紹公司,傳真實業的董事長王明成總是劈頭就這樣說,引來一陣莞爾。「傳真」二個字,是一直刻在王明成腦海中的心法。他認為代銷不是製造業,是服務業,「業主為什麼把案子交給你?客戶為什麼跟你買房子?就是因為信賴。」他說:「傳真是傳達真誠。只要『做人真誠、做事認真』,就一定有一口飯吃。」
 
1988年,傳真實業成立在台灣報禁解除的同一年。從一張桌子和一支借來的電話開始,王明成那時35歲,毅然卸下了昇陽建設副總的頭銜,「不確定的未來,才是最好的未來」,他是這樣告訴自己的。「當我像個新人坐在自己選擇的新位子上,構思著公司的命名,我突然領悟,一個人可以帶著到處走的,從來就不是頭頂上的光環,而是發自內心的光芒、也就是『真誠』。」
 
在外當刺客在內做主廚
 
帶領傳真走過30個年頭,看過房地產太多乍起驟落,王明成清楚自己想做的是代銷界的精品店,而不是量販店。況且客戶只需要在意房子是誰蓋的,他認為代銷不用出名。甘做一名刺客,但求使命達成,他的刺客理論造就出許多赫赫有名的個案,像是「佛朗明哥」、「川普」、「養心殿」、「清歡」、「微笑莊園」,傳真一路走來始終安於幕後操盤,不居功不失焦,把亮點回歸到業主和建案本身。
 
餐廳料理要保證不走味,主廚不能換。對內,王明成就是把守傳真味道的總主廚。「代銷成功的不二法門:定位和定味。先定產品的位,再定廣告的味。」這位大廚向來親力親為,以身作則,鼓勵創意,老員工不曾見過他拍桌子講重話,他總是以十足的貫徹力吆喝大家把腦筋動起來。
 
不要只做老手,更要做高手,就怕老把戲玩不出新創意。不斷挑戰自己創意發想的能耐,早就內化成為王明成的人生慣性。汐止「伯爵山莊」案名,他想的。退伍後就進入房地產業的他,回憶早年台北房屋的辦公室在南京東路上,旁邊有間伯爵理髮店,「我是在洗頭按摩時,想到『伯爵山莊』這四個字的。」
 
現場如何銷售,他也不停在想。「你沒有辦法說服消費者,但是可以感動他。」王明成說他已經不是在賣房子,而是在賣Sense。2009年房市被金融海嘯襲擊,傳真銷售的八里「昇陽九樂」一開始並不那麼好賣,王明成只用一塊草地就解了套。「快樂不是用說的,你要證實給他看。」「昇陽九樂」在基地現場淡水河畔的草地上辦BBQ,找來老爵士樂團野馬炒熱氣氛,在場參與的賓客沒有一個不被感動的。
 
遇到有感而發,他還親寫廣告文案。在賣北投奇岩路的溫泉宅「湯自慢」時,有客戶質疑「想喝牛奶,何必養頭牛?想泡溫泉,何必買間房子?」王明成知道他必須從準客戶們的慾望底層挖出購買的理由。在飛往英國探望女兒的長榮班機上,他提筆記下:「身體累了,想泡溫泉。心裡累了,想和你一起泡溫泉。再忙也要照顧你,再冷也要溫暖你,因為我不能沒有你。」這段文字後來登在報上,想不到一擊中的,一位電子業大亨看到心有戚戚焉一次買兩戶,知名傳播人也買了一戶送給太太。
 
需要還是想要?哪個重要?
 
輔大社會學系畢業的他,擅於掌握社會脈動,創立傳真後最經典的一役,當屬三芝「佛朗明哥」。他觀察,「慾望有兩種:需要和想要。需要,可以等待,想要,才會讓人迫不及待。」「家裡冰箱壞了可以先不換,但新手機一上市,卻徹夜跑去排隊。手機和冰箱我們寧願先消費手機,為什麼?因為『想要』超過『需要』嘛!於是我認真思考:可不可能設計出『想要型的產品』?」這樣的念頭一跳出來,便點燃了台灣休閒不動產市場的第一把火。
 
「佛朗明哥」位在北海岸淺水灣附近,占地七千坪,規劃挑高四米二的休閒住宅,1993年公開銷售。在星期六還得上半天班、捷運淡水線還要五年才動工的時間點,傳真狂賣了超過一千戶。「我賣的就是一個觀念。」他說:「當時,天母忠誠路出現兩排滿滿的啤酒屋,街頭巷尾到處是夾娃娃的抓抓族,很多人想花點小錢鬆弛自己,於是我看到了釋放壓力的需求。」他說,這世界「只有想不到,沒有做不到」。「佛朗明哥」熱賣後,北台灣接續推出了好幾個休閒不動產個案,蔚成一股風潮。
 
懂得說故事的董事長
 
會說故事的人,必定也擅長連結人與人之間的情感。王明成,是一位愛說故事的代銷公司老闆。利用公司周會,總要說上一段故事給員工聽,數十年如一日。日積月累下來,管理部存放的影音檔超過1500份。這麼多的故事素材上哪找?對王明成而言,平日大量閱讀和「每日一新」的座右銘,讓他永遠不乏故事可以分享。他說:「每日都要一新,要有新的東西注入,才會活得有意義。躺上了床,發現今天沒有新收獲,就爬起來看篇沒看過的文章,或聽首沒聽過的歌。」
 
不只說故事給人聽,他也希望從第一線聽到故事,堅持讓聽到炮火聲的人來指揮部隊。「我會問銷售小姐,這些客戶為什麼要買這個房子,請你告訴我故事,不要給我報表數字。」「我要從銷售人員說的故事找尋獨特賣點。能在這個行業做四十年而不疲倦,就是因為我的每一個案子都有創意和故事,不會有重複的東西。」
 
2012年傳真銷售「微笑莊園」,王明成第一次嘗試把故事拍成微電影,還一舉得到資策會金獎。淡海新市鎮、六百多戶的市場指標個案,主打「一碗湯不會涼掉的距離」三代同鄰的新合居概念,量身打造的劇本,把7600坪社區實景一秒變成電影中的經典場景。親情微電影「單身嫁妝」找來梁修身主演一位不善溝通卻有著堅定父愛的老父親,幾經默默盤算努力,終於完成與子女幸福合居的心願。先行試映時連跑單都感動到哭,客戶看了不只有感,更給予熱烈而實質的迴響,銷售期比預定縮短一半。
 
公司是教學相長的道場
 
傳真的辦公室裡有一道長廊,掛了一幅大書法家于右任弟子廖禎祥的墨寶,上頭寫的是「蒸蒸日上」,公司人員進進出出每天總要從這帖子經過多次。王明成說他每次瞥見這四個字,都得到暮鼓晨鐘般的提醒:一定要成為更好的自己。歷經入行創業多年過去,就連這行業的公會理事長也當了長達十年,王明成對代銷業的傳承使命有所承擔。他把公司當成道場,提供青年人一個成長的環境,認為這樣做也算對得起社會,對得起自己的創業初衷。
 
他深知,思路影響出路,創新勝於經驗。所以這兩年,他跑去上華人圈商業之神李嘉誠創辦的長江商學院,從世界頂級教授的肩膀看到了更寬廣的全球化視野,也從校訓「取勢、明道、優術」中學習到新的領導模式。運用在代銷的行業上,取勢就是市場研判,明道就是行銷策略,優術就是創意領先。王明成保持好知好學的動力,就是希望不只為公司、甚至是整體代銷業不斷注入新活水。從業績面看,傳真年年創下的銷售率數字出奇漂亮,王明成說:「一件事持續做,每天變通改進,學也學會了。方法不會只有一個,『修正是唯一到達的路』」。
 
【《搭橋人》風雲人物的精彩經驗分享/本文由中華民國不動產代銷全國聯合會提供刊登】